Bater metas, vender muito e fechar um negócio com um cliente
difícil. O que, afinal, torna um vendedor bom? “O bom vendedor faz perguntas
certas e encontra boas oportunidades”, afirma Carlos Cruz, diretor do IBVendas.
As vendas são
indispensáveis para o sucesso de um negócio. E, para um empreendedor o desafio está em treinar a sua
equipe de vendas e também desenvolver algumas habilidades para facilitar a
conversa com clientes, fornecedores e investidores, no caso de startups.
Marcelo
Ortega, palestrante de vendas e consultor empresarial, afirma que os vendedores
que se destacam são aqueles que conseguem lidar bem com objeções durante a
negociação de uma venda. Para isso, é preciso se capacitar e dominar técnicas.
André
Ortiz, especialista em vendas e diretor da Oficina do Sucesso, completa que um
bom vendedor é o que não “empurra” qualquer produto para fechar uma negociação.
Veja abaixo, alguns mitos sobre bons vendedores:
1. Bom vendedor é aquele fala muito
Falar
bem é uma habilidade essencial para um bom vendedor, mas o que importante
durante a venda de um produto ou serviço é questionar o outro lado. “É preciso
criatividade para buscar alternativas e ter um repertório variado, para falar
com um empresário ou com uma dona de casa”, explica Cruz.
Para
Ortega, aquele vendedor que dispara a falar e normalmente erra o que o cliente
deseja está ultrapassado.
2. Bom vendedor é o que dá desconto
Para
fechar uma venda, é comum que os vendedores recorram a descontos ou brindes. “O
bom vendedor cria um valor agregado para o que está vendendo”, afirma Ortiz.
O
desconto não deve ser uma solução recorrente. Para Ortega, o ideal é que o
profissional pesquise alternativas que estejam ao seu alcance para fechar o
negócio.
3. Um bom vendedor vende qualquer coisa, para
qualquer um
Um
profissional de vendas sabe que é preciso criar estratégias para atingir o
público. “Em alguns casos, é preciso conhecer muito bem sobre o mercado. Vender
revista é diferente de vender uma turbina, precisa pesquisar bem e dominar o
assunto”, afirma Cruz.
Além
disso, o especialista diz que há vendas que envolvem mais de uma pessoa na
negociação, o que pode dificultar ainda mais a negociação. “Não é só oferecer
que a pessoa vai comprar”, diz.
4. O bom vendedor nasce vendedor
Autoconfiança,
persistência, paciência e entusiasmo são algumas habilidades e características
que favorecem a atuação de um profissional na área de vendas. “Mas, todo mundo
pode desenvolver e se tornar um bom vendedor”, afirma Cruz.
Para
Ortiz, mesmo para aqueles que têm um talento é importante se capacitar com
técnicas e cursos.
5. O bom vendedor é o que bate recorde de
vendas
Vender
muito não significa que o profissional seja um fenômeno de vendas. “Vender
volume é uma coisa e outra é vender com resultado e não ter problema no
pós-venda”, conta Cruz.
Depende
da estratégia da empresa e da marca, mas o objetivo principal deveria ser
solucionar o problema do cliente, segundo o especialista.
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